人造石在人們生活中已經(jīng)到處可見，如：家里的廚房、衛(wèi)生間臺(tái)面，麥當(dāng)勞、肯德基的柜臺(tái)臺(tái)面，銀行、機(jī)場(chǎng)的柜臺(tái)臺(tái)面以及大型公共建筑中的墻面、圓柱面等，都廣泛使用了人造石。而十多年前，在上世紀(jì)九十年代中期，人造石這種新型裝飾材料才進(jìn)入了中國http://www.stonebuy.com市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，在經(jīng)歷了十多年發(fā)展后，人造石生產(chǎn)、加工、銷售企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/如雨后春筍般涌現(xiàn)，目前已到了鼎盛時(shí)期。但是在這種繁榮現(xiàn)象的背后也深深隱藏著危機(jī)，特別是人造石加工業(yè)，存在著嚴(yán)重的良莠不齊、無序競(jìng)爭等問題，嚴(yán)重制約了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

　　筆者從事人造石銷售、加工已有8年時(shí)間，對(duì)于人造石加工業(yè)的良性健康發(fā)展有一些自己的想法和建議。

　　人造石在我國主要分為三大類：實(shí)體面材、合成崗石、微晶石。通常意義上，人們所理解的人造石主要指第一類。因此，筆者針對(duì)實(shí)體面材的銷售與加工談?wù)勛约旱南敕ê徒ㄗh。

　　一、實(shí)體面材在我國的現(xiàn)狀1.市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html現(xiàn)狀：目前在國內(nèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上，實(shí)體面材主要有四五個(gè)進(jìn)口品牌和大量的國產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/牌。進(jìn)口品牌的材料制造商都是大的跨國企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/均為亞克力人造石，品質(zhì)有保證。國產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/牌中有一定規(guī)模、有一定品牌知名度的僅有寥寥可數(shù)的幾家，生產(chǎn)的大都是聚酯人造石。其余不知名的品牌大多為一些小規(guī)模的公司生產(chǎn)的，這些產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/很難有可靠的品質(zhì)保證。目前市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上三星、杜邦、LG三個(gè)品牌占有進(jìn)口實(shí)體面材的絕大部分市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份額，但進(jìn)口實(shí)體面材只占全部實(shí)體面材的5％，而國產(chǎn)實(shí)體面材雖然市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份額大，但分在很多經(jīng)營實(shí)力較弱的經(jīng)銷商手里。因此，國內(nèi)的實(shí)體面材市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是三強(qiáng)鼎立（進(jìn)口）、群雄紛爭（國產(chǎn)）的格局。

　　2.商業(yè)模式：進(jìn)口實(shí)體面材一般由制造商在某一區(qū)域指定一獨(dú)家代理商，該代理商在其區(qū)域內(nèi)指定若干經(jīng)銷商或加工商，這些經(jīng)銷商或加工商在零售終端如櫥柜公司展廳出樣，通過櫥柜公司銷售產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html推廣策略和銷售價(jià)格由代理商統(tǒng)一制定。國產(chǎn)實(shí)體面材一般都是廠家直銷，大小加工商都可以從工廠買到板材。所以在一個(gè)區(qū)域內(nèi)會(huì)有多家經(jīng)銷商和加工商在做，價(jià)格也由他們自己定。

　　二、我國實(shí)體面材加工中存在的問題1.進(jìn)口實(shí)體面材：進(jìn)口實(shí)體面材的銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)搭建得比較健全，價(jià)格體系也維護(hù)得較好。但是制造商對(duì)代理商有一定的限制，即代理商只能銷售單一品牌，而代理商往往是該品牌最大的加工商，所以加工規(guī)模受到限制，無法達(dá)到合理的生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)，無法有效降低加工成本，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　2.國產(chǎn)實(shí)體面材：由于國產(chǎn)實(shí)體面材沒有建立很好的銷售體系，造成銷售渠道混亂，價(jià)格上無序競(jìng)爭，互相壓價(jià)，結(jié)果是經(jīng)銷商只能微利經(jīng)營。制造商沒有建立有實(shí)力的代理商、經(jīng)銷商、加工商組成的網(wǎng)絡(luò)，而實(shí)體面材加工的入行門檻又低，一個(gè)棚子、兩三萬元的設(shè)備、四五個(gè)工人就開工了，所以市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上大都是一些小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/甚至小作坊在做。因?yàn)樵O(shè)施簡陋、管理缺失，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量就無法保證。品質(zhì)不穩(wěn)定造成客戶投訴、拒付的比例居高不下。本來就是微利，沒有空間提高品質(zhì)，而沒有好的品質(zhì)，客戶又不愿意付好的價(jià)格，這就形成了一種惡性循環(huán)。

　　3.銷售和生產(chǎn)過程中的問題：實(shí)體面材目前主要用于櫥柜臺(tái)面，因此實(shí)體面材的銷售模式都是這樣的：在櫥柜展廳出樣，櫥柜公司在銷售櫥柜的同時(shí)也銷售臺(tái)面，然后向?qū)嶓w面材經(jīng)銷商訂購臺(tái)面，實(shí)體面材公司接到訂單后等櫥柜安裝完成后再去放樣，回到工廠按樣加工，然后到客戶家安裝。這樣的一個(gè)過程，臺(tái)面的經(jīng)銷商處于比較被動(dòng)的地位，無法對(duì)臺(tái)面的銷售有主導(dǎo)的推動(dòng)。而由于幾乎不接觸消費(fèi)者，無法直接了解消費(fèi)者的要求，也就無法在產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的設(shè)計(jì)上有所作為。因?yàn)樯鲜龅倪@么一個(gè)銷售與生產(chǎn)的關(guān)系，造成臺(tái)面都是訂單生產(chǎn)，加上我們國家現(xiàn)在的建筑施工精度較低，使得臺(tái)面的生產(chǎn)效率很低，產(chǎn)量無法提高。訂單多的時(shí)候，工人加班也來不及；沒有訂單時(shí)，工人只能放假。這樣，實(shí)體面材加工廠的規(guī)模到了一定程度就難以擴(kuò)大了。

　　如此看來，現(xiàn)在的實(shí)體面材銷售加工企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/在規(guī)模上都碰到了瓶頸。如何突破瓶頸得到發(fā)展，擺脫實(shí)體面材企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/規(guī)模小、層次低、管理差的現(xiàn)實(shí)，是我們從事這一行業(yè)的人的最迫切的愿望。

　　三、我國實(shí)體面材加工業(yè)發(fā)展探析實(shí)體面材銷售加工企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/要改變現(xiàn)狀，走上發(fā)展之路，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面來做：中國http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/網(wǎng)

　　1.銷售和加工分離。代理商、經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)材料的分銷，而把銷售和加工的事交給加工商。這樣，代理商可以把更多精力放在開拓分銷渠道上而不會(huì)被加工的事所牽制。加工商不會(huì)被品牌所限制，可以加工各種牌子的實(shí)體面材，這樣就可以盡可能地平均每日產(chǎn)量，提高效率，更可以擴(kuò)大規(guī)模。

　　2.提供專業(yè)的建議。原來是櫥柜商決定賣什么款式、什么價(jià)位、什么顏色的臺(tái)面，臺(tái)面供應(yīng)商很少能提供專業(yè)的建議，只是你要什么我就加工什么。筆者認(rèn)為臺(tái)面加工商應(yīng)該更了解臺(tái)面的性能，而且也應(yīng)該去主動(dòng)了解櫥柜的流行趨勢(shì)、材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、價(jià)位，從而提出建議并設(shè)計(jì)出在風(fēng)格、款式、顏色、價(jià)格上搭配每一套櫥柜的最佳方案。

　　3.以客戶為中心。原來臺(tái)面被作為樣品展示在櫥柜展廳，臺(tái)面供應(yīng)商不直接面對(duì)客戶，櫥柜商并不完全清楚臺(tái)面供應(yīng)商能做什么不能做什么，所以他們只能賣出過樣的款式，客戶的需求不能被完全滿足。臺(tái)面供應(yīng)商應(yīng)該盡量與櫥柜銷售員多溝通，或到櫥柜展廳直接與客戶溝通，了解客戶的真正需求，設(shè)計(jì)出他們最想要的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。

　　4.做市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的主導(dǎo)，而不僅僅只是跟著市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html走。這一點(diǎn)要從兩個(gè)方面來做。第一，建立一個(gè)與市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html直接交流的平臺(tái)，開一家可以全方位、全系列展示實(shí)體面材的形象店，彌補(bǔ)原來在櫥柜展廳出樣的片面、分散、間接的不足。通過這個(gè)形象店可以向客戶介紹產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的特性、產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的對(duì)比、新的設(shè)計(jì)、未來的趨勢(shì)，使得客戶對(duì)實(shí)體面材有更深入的了解。第二，在與櫥柜商合作中變被動(dòng)為主動(dòng)。原來臺(tái)面供應(yīng)商總是等櫥柜商下訂單，訂單什么時(shí)候來、來多少無法預(yù)知，而且要等櫥柜安裝好后才能知道臺(tái)面的具體尺寸。臺(tái)面供應(yīng)商應(yīng)該主動(dòng)與櫥柜商一起研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，以提高雙方的生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本。國外的普通櫥柜產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，櫥柜商提供給客戶的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/解決方案，客戶訂完櫥柜后再根據(jù)櫥柜來確定廚房的裝修方案。所以在國外幾乎沒有上門測(cè)量、現(xiàn)場(chǎng)制作的情況，都是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同樣的生產(chǎn)場(chǎng)地、人員，生產(chǎn)效率卻比國內(nèi)高十倍以上。當(dāng)然，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的標(biāo)準(zhǔn)化是無法一蹴而就的，我認(rèn)為目前可行的做法是：第一步，根據(jù)每一款櫥柜選出一、二款顏色搭配、款式設(shè)計(jì)最佳的臺(tái)面，作為該款櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)面；第二步，設(shè)計(jì)一些調(diào)節(jié)配件，使得臺(tái)面的某些部分在有限的范圍內(nèi)可以改變一點(diǎn)規(guī)格尺寸，以彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)的地方；第三步，分析廚房空間的建筑尺寸和櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)尺寸，找出規(guī)律，制定臺(tái)面的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格；第四步，在價(jià)格上給予標(biāo)準(zhǔn)化臺(tái)面一定的優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶購買標(biāo)準(zhǔn)化臺(tái)面。

　　5.標(biāo)準(zhǔn)化管理。要做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，首先要實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。生產(chǎn)、安裝、服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)、各道工序都要制定標(biāo)準(zhǔn)化流程圖，引進(jìn)IS09000標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，將實(shí)體面材價(jià)格從原來那種作坊式作業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣I(yè)化作業(yè)，將加工工人從勞務(wù)工轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)工人。

　　6.走出國門。我國是生產(chǎn)制造大國已經(jīng)舉世公認(rèn)，實(shí)體面材加工業(yè)中，這種勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)也是顯而易見的。而且，國內(nèi)的實(shí)體面材加工工人的手工技藝是要強(qiáng)于國外工人的。所以，我們要多參加國際性的相關(guān)展覽會(huì)，向國外的采購商展示我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，憑借我們的手工技藝和成本上的優(yōu)勢(shì)，還是有很多機(jī)會(huì)出口http://en.stonebuy.com/我們的實(shí)體面材產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的。

　　四、結(jié)論綜上所述，雖然現(xiàn)在我國的實(shí)體面材加工業(yè)確實(shí)存在問題，但是只要我們轉(zhuǎn)變觀念，提高產(chǎn)業(yè)化程度，以客戶為中心，加強(qiáng)管理，就一定能走出一條前景光明的發(fā)展之路。(文/黃凱)